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經濟力量多由下游經銷商或牌照企業所控制。軍用領域，如軍貿市場，經濟力量多朝軍貿公司集中。據中航無人機《發行人及保薦機構關于中航（成都）無人機系統股 份有限公司首次公開發行股票并在科創板上市申請文件的第一輪審核問詢函的回復》，在國家軍品出口專營制度下，公司只能與軍貿公司簽訂銷售合同，由軍貿公司 與境外用戶簽訂軍品出口合同。在該制度下，軍貿公司圍繞境外客戶，開展包括客戶分析（基于客戶渠道資源捕獲客戶需求）、客戶營銷、與境外用戶價格談判等工 作。其中，在價格談判方面，公司先與軍貿公司談判；同時軍貿公司結合自身成本、 目標利潤率、組合銷售、政府協議等情況，再單獨與境外用戶進行價格談判，并最終約定產品出口價格。但在國內業務市場，公司可自主負責市場開拓并進行產品服務銷售，銷售價格或可反映經濟力量的強弱。如據中航無人機，B國、D國為翼龍無人 機系統新用戶且市場競爭激烈，公司對其采取競爭性價格策略占領最終用戶所在的 目標市場，因此產品銷售價格相對較低；公司向特定用戶銷售無人機系統的價格為 基于各項成本基礎附加合理利潤后確定的暫定價格，較軍貿業務銷售價格低。
民用領域，我們認為，較弱的網絡效應是經銷商存在的合理性，也是使得經濟力量朝經銷商傾斜的重要原因。以工業無人機為例，如測繪、農業等傳統市場，自然地理特征、城市建筑特征、農地分布特征差異較大，使得網絡效應較差，無人機主機廠 直銷渠道難以覆蓋各細分領域的全部客戶，因此工業無人機市場經銷商的存在具有合理性。例如，某農戶購買了自有農地的無人機植保服務，但該農戶的使用場景和 使用需求不太可能會切換到另一城市、另一農戶，而且不同城市之間、不同農戶之間因地理特征、植被特征甚至經濟實力特征差異較大，使得企業幾乎難以利用該農 戶采購服務產生價值，以低成本手段拓展并復制到其他市場、其他用戶。在此基礎上，使得區域經銷商的存在具有合理性，而且區域經銷商可憑借區域客戶資源的積 累，加強自身在無人機產業鏈上的經濟實力。例如，工業無人機領域，縱橫股份2017~2019年經銷實現收入占比分別為47.22%、39.77%、34.14%，同時總體上公司無人機系統產品對經銷商定價相對較低，經濟力量部分朝經銷商方向傾斜。
（二）民用：載體特征，對人工作業的替代，核心功能在于數據的獲取
民用無人機主要是對人的替代，需求此前已存在，強調替代效應。根據應用領域， 民用無人機可分為消費級與工業無人機。消費級主要以滿足消費者娛樂需求為主， 強調飛機的便攜性和易操作。據縱橫股份招股書，對于工業無人機，可通過搭載不 同的任務載荷實現多樣化的功能，其可代替人工更好地完成數據采集、高空拍攝、 地質遙測、遠程監控等作業；據觀典防務招股書，隨著工業級無人機技術的不斷成 熟，無人機在禁毒偵查、環境監測、反恐巡邏、航空測繪、農林信息化和電力巡檢等 領域應用不斷深入，通過代替人工作業實現降本增效。以觀典防務所處的無人機禁毒市場為例，在無人機應用于禁毒服務前，傳統禁毒模式主要為“衛星遙感+人工踏查”，但在面對非法種植地塊小、分散廣等特點時，衛星遙感與人工踏查無法形成有 效檢測，傳統禁毒模式工作成本高、風險大、效率低等。因此，在民用無人機領域 （下文皆指代無人機），其主要商業模式體現為利用無人機的經濟性，替代傳統的 人工作業，強調替代性需求
民用無人機載體特征較為突出，核心功能在于數據獲取。我們認為，民用無人機功能的實現，核心在于利用不同的任務載荷，在不同的應用場景獲取原始數據。例如， 測繪領域，主要通過無人機搭載相機、激光雷達、光學相機等任務載荷獲取測繪與 地理信息數據；電力巡檢領域，利用無人機搭載可見光、紅外、紫外、激光雷達等檢測任務載荷對輸電電路進行飛行巡檢；安防監控領域利用無人機搭載高清數碼相機、攝像機等模塊，完成空中偵查等任務。據縱橫股份《發行人及保薦機構關于第一輪審核問詢函的回復意見》，公司無人機系統產品營收按照客戶性質可分為標準化與定制化，其中標準化主要為未搭載載荷設備的無人機平臺以及為實現部分通用功能 而搭載相同類型、規格載荷設備的一批無人機系統；公司定制化產品主要系根據各 客戶個性化需求而搭載不同載荷設備的無人機系統，而定制化產品收入占比自2019年開始逐年升高，以適應更多應用場景、滿足市場需求。因此，我們強調民用無人機的核心功能在于數據獲取，載體特征突出。
（三）軍用：裝備特征，強調對有人機的補充，全周期成本優勢較突出
軍用無人機實際上是人-無人系統裝備系統，不同于民用無人機，軍用無人機更多是對有人機的補充，而非是對于人的替代。軍用無人機系統主要由無人機平臺、地面站、任務載荷及綜合保障系統構成，其中地面站包括指揮控制站、視距鏈路地面站、 衛通鏈路地面站，是無人機操控中心、數據交互中心，實現偵查情報數據分發，而其中地面站的操控員成為軍用無人機系統的主要使用對象。不同于民用無人機，軍用無人機系統并未簡單對人工作業進行補充。據《軍用無人機操控員認知能力及訓練 方法探析》（人民軍醫，2019年3月，黃俊翔等），“無人機任務組成員有飛行操控員、任務規劃員及鏈路、情報監控員……軍用無人機操控員，由于人機分離，操作難度大，對操控員的空間推理分析能力的要求比載人機飛行員更高，且突發事件多……美軍8年間95例‘捕食者’無人機事故的調查顯示，在人為因素導致的事故中，操控員 的態勢感知錯誤為主因的事故占比約57%，無人機操控員承受的作戰壓力等同甚至 超過了載人機飛行員”。
